---

Página 29

Marcelo Posse

No es un hombre que acostumbra a dar frases emblemáticas ni prometedoras. Pero esta vez lo hizo. En el marco de las Jornadas de ATVC, el gerente de ventas de Tellabs, Marcelo Posse, se mostró tan confiado que ya sabe de antemano cuán irreversible resulta el valor agregado en el servicio de la TV por cable. En diálogo con R&TA, el ejecutivo habló de rentabilidad y nuevas posibilidades de negocios para los cableoperadores que se animen a fidelizar al abonado a través de las soluciones de la empresa. “Una gran oportunidad se presenta con la evolución de las actuales redes de cable, que combinan la flexibilidad de la fibra óptica con la conectividad del cable coaxil, convirtiéndose en la plataforma ideal para ofrecer telefonía, entretenimiento e información a hogares y empresas”, sostiene un comunicado de la firma. Posse confirma que se trata “de mostrar las bondades” de su ya conocido CableSpan 2300 y la nueva línea de cablemodems de voz internos y externos con entre dos y cuatro líneas telefónicas e interfaz de datos, el CVM 410 y 520, respectivamente. ¿De qué manera convence a un cableoperador sobre las posibilidades de estos productos? Lo primero que hacemos es un caso de negocios donde se establecen los valores de los servicios, lo que se tendría que gastar para implementarlo y después un desarrollo en el tiempo. Es decir, que se analiza la penetración de ese mercado en forma muy conservadora, donde se ve la utilidad de ese negocio. Siempre desde una posición que acerca la solución integral... En cuanto a telefonía, planteamos una solución integral, salvo el switch que el usuario tiene que comprar en otro proveedor, como Siemens, Ericsson o Lucent. Pero después es conocido nuestro training permanente, la instalación del equipo y los servicios de soporte pos venta, que son característicos de Tellabs por ser una compañía líder en Latinoamérica en cuanto a servicios de pre y pos venta. ¿Por qué cree que es necesario invertir en sus productos en tiempos de crisis? Estamos acostumbrados a vivir en crisis. Pero en los malos momentos es cuando se puede hacer grandes cosas. Sin duda, los cables necesitan la fidelización de sus abonados y con el simple hecho de agregar canales es imposible hacerlo porque no dan los costos. Los costos de programación representan más del 30% de los ingresos de un cable. Ahora, con estos nuevos servicios, el cable tiene la posibilidad de venderlos en paquete a un precio inferior de lo que serían por separado. Después ya es muy difícil que el abonado se quiera cambiar a la competencia, con lo que aumenta la fidelización. ¿Y cómo están reaccionando ante la oferta de Tellabs? La relación con los cableoperadores frente a la crisis es muy especial. Ellos están ofreciendo un servicio y no les queda otra que comprar los productos. Lo que sí sucede es que con la recesión hay una menor penetración de abonados con una curva de crecimiento hacia abajo. Igual no es tema particular del cable. Es una consecuencia de toda la industria de las telecomunicaciones en el nivel global. ¿En qué medida beneficia a la firma la eventual salida al mercado de cooperativas para ofrecer estos servicios? La inclusión de las cooperativas en el servicio de la TV por cable genera muchas posibilidades de negocios. Es más, muchos de los clientes potenciales que estamos conversando ahora son cooperativas eléctricas, telefónicas y de servicios. Hay muchas cooperativas que ya tienen cable y por eso nos vienen a ver para agregar el servicio de voz. Pero no están habilitadas aún... Es ilegal, pero siguen funcionando bajo la figura de un testaferro. Así que desde ese punto de vista es legal.

 

---

---

Banda ancha para el cable

Arris estrenó imagen corporativa en medio de novedades

Marcelo Alfieri e Ing. Carlos Reyes

La compañía internacional dedicada a la fabricación y distribución de productos para las telecomunicaciones, entre ellas las soluciones avanzadas en el sector de banda ancha, destacó el flamante cambio de imagen corporativa y de nombre: dejó de lado la distinción Antec que la acompañó hasta este año. Marcelo Alfieri, gerente de ventas de la empresa, comentó el equipamiento más relevante que acompañó a la firma en la exposición de ATVC: “Estamos presentando nuestra nueva línea de productos para telefonía sobre redes HFC y controladores de cablemodems CMTS 1500 que ya es DOCSIS 1.1 desde el 28 de setiembre”. Estos productos están dirigidos para todos los cableoperadores que quieran brindar telefonía sobre sus redes de TV y el servicio de cablemodem, es decir Internet con banda ancha. Para Alfieri, optar por las soluciones de Arris genera “valor agregado en la forma de paquetizar servicios como ser telefonía e Internet en alta velocidad, dos posibilidades de mayores ingresos”. Consultado sobre la reacción de los futuros inversores ante estas ofertas, el ejecutivo sostuvo: “se muestran siempre positivos ante las innovaciones tecnológicas. Por lo menos se ve la intención de inversión. De ahí a que se de ahora o en el mediano plazo, es otra cuestión”. Por otro lado, reconoció que las cooperativas también se acercan a la empresa para ver de qué manera podían comenzar a hacer marchar este negocio: “es un sector que ya empezó a analizar esta nueva posibilidad de negocios”, dijo Alfieri. Asimismo, el gerente sostuvo que la exposición se caracterizó por generar “mucho movimiento e inquietudes” a la par que es el ámbito “ideal para no sólo brindarse a los nuevos clientes, sino para dar soporte a los ya existentes”.

 

---