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Lo aseguró el gerente general, Raúl Aljanati

Telecentro no descarta cambios
en la oferta de señales

El operador de TV por cable frenó la inversión y supedita un eventual reemplazo en la grilla de contenidos a la negociación con las señales. La crisis jugó una mala pasada en el acceso a nuevas tecnologías y la incertidumbre que dice experimentar la empresa la obliga a focalizarse en la atención al cliente.

Comenzó hace una década en La Matanza, un bastión amigo para su dueño, el caudillo duhaldista Alberto Pierri. Luego creció en el Sur y conquistó la Capital Federal de manera vertiginosa en los últimos años. Se convirtió en el tercer cableoperador del país con una facturación que ronda los 53 millones de pesos y más de 500 mil abonados lo eligieron.
Pero hoy la crisis económica comenzó a afectar sus finanzas y amenaza con paralizar sus innovaciones en materia de Internet y telefonía, dos servicios integrados que lo catapultaron como pionero en el rubro. Cuando el despegue parecía definitivo, el coletazo de la devaluación lo tiene a maltraer: la inversión es nula y la idea de mantener lo conquistado se acomoda todos los días. Raúl Aljanati, el líder ejecutivo de Telecentro, abrió el mundo del cable a R&TA desde sus oficinas de San Justo y mostró su propia historia.

La crisis no escapa a la industria del cable, pero desde Telecentro, ¿se maneja algún tipo de estrategia que ayude a pasar el mal momento?
Por ahora no hay cambios. Estamos igual que en 2001. No hay estrategias porque ni siquiera se pueden crear en un ambiente de incertidumbre total. Sólo existen consultas con los proveedores de contenidos a fin de acercar posiciones y ver cómo se resuelve todo de la mejor manera posible.

¿Qué papel juegan las promociones, sorteos y demás eventos para acercarles otras variantes al abonado?
No es tan importante en tiempos de crisis. Es bueno para las propias señales, pero no para el negocio en sí mismo del cable. En este momento no dice nada, más allá de que es destacado darle esos elementos al cliente.

¿Qué necesita hoy el cliente de su cableoperador?
Servicios. Hay que acercarle la empresa lo más posible, atenderlo bien, solucionar los problemas financieros.

¿Qué le exigen sus abonados?
El cliente sólo pide que cumplas con lo que prometiste. Si le llevás una carta de señales y un precio, hay que respetarlos. Si el abonado solicita un service, hay que cumplírselo en tiempo prudente. Con eso se conforma.
Lo único promocional fue el sorteo de 100 mil pesos el 18 de febrero. Con eso nos aseguramos que los clientes pagaran del 1 al 10 para participar.

¿Qué nivel de retraso en los pagos pudieron notar en esta última etapa?
Hubo un retraso muy fuerte en diciembre. En enero comenzó a regularizarse, pero ahora en febrero volvió a caer la recaudación por los abonos adeudados.

¿Y qué elementos ponen en práctica para paliar este defasaje financiero?
Estamos trabajando mucho en eso. Nuestra contemplación no es tenerlo seis meses sin cobrarle, pero buscamos la forma de financiarlo de alguna manera y tratar de que continúe antes de cortarle el servicio.

¿Cómo han sido los pedidos de baja concretos?
En estos últimos meses ha sido un poco superior a lo regular, donde se incluye el fallecimiento, la mudanza o el desagrado por la programación. Lo que se nota un poco más es en lo referente a los problemas económicos.

¿En qué zona se detectó más morosos? No hay una determinada. Pasó tanto en La Matanza como en la zona Norte. Y a veces no tiene que ver sólo por el precio. Porque el que se va no se dirige a otro competidor con un abono menor. Hubo abonados nuestros que se pasaron a la TV satelital y hoy pagan más caro.

¿De qué manera afecta la crisis a la inversión para conquistar nuevas zonas?
Hoy la inversión está prácticamente frenada. No existe la posibilidad de pensar una política al respecto. Hoy el gran problema es el acceso a la tecnología y el pago a proveedores por las dificultades que impone la actual situación. Se han roto reglas de juego muy importantes, diría fundamentales para la industria.
Por suerte durante el año pasado se pudo realizar muchos avances en la digitalización de toda nuestra red para comenzar a dar el servicio de Internet.

¿Y cuál es la experiencia que puede rescatar hasta el momento?
En gran parte de la Capital Federal y el Sur está disponible el servicio. Es decir que más del 70% de la red de Telecentro está capacitada para ofrecerlo. Comenzamos en Almagro y después siguió como zonas de pruebas hacia Palermo y Barrio Norte, donde ahora se está consolidando. La estrategia es comercializar el servicio en un paquete integrado con el cable porque es la mejor manera de dar valor agregado.

Y además Telecentro ofrece la telefonía para apuntalar ese paquete
Con eso nos convertimos en una industria de punta. No hay en el mundo la oferta de los tres servicios por el mismo cable. Ni se han jugado como lo hemos hecho nosotros con una red de fibra óptica de calidad.

Volviendo al servicio de cable en sí, ¿qué rol adquieren los servicios premium?
Es muy bajo el nivel porque sólo alcanza al 10% de los abonados. Pero ahora, el negocio del premium es más caro para el cableoperador. No hay que olvidar que el decodificador tiene un costo de 200 dólares y lo prestamos desde la empresa, por lo que la inversión en ese tipo de elementos está condicionada.

Sin embargo, la estrella exclusiva de ustedes es el servicio “Pay Per View”, que necesita del decodificador
Es verdad, porque fuimos pioneros. Esa es una propuesta verdadera, porque muestra los estrenos de cine antes que HBO o Cinecanal, es decir el premium. El cine es lo más importante para el cable y hoy estrenamos las películas a la par del video. Pero hoy el problema es que es más dificultoso instalar los decoders. El futuro dentro de lo que es ofrecer un producto no va a ser mejor. Cada vez se van a ir restringiendo más señales y se va a ir cambiando el mix de opciones.

¿Usted dice que con la crisis se avecina una merma en la oferta de programación?
A no ser que haya una decisión de pesificar todos los costos, es inevitable mutar los canales porque no se puede seguir pagando. Vamos a terminar como otros cables en el mundo, que no dan 80 señales como acá. Se va a terminar este producto de lujo.

Pero esto atenta contra la costumbre de la gente
Está todo supeditado a las negociaciones. Todavía se está discutiendo. Hasta este momento no hay decisiones. No sabemos cuánto nos va a costar pagarle a las señales. Lo que sí tenemos en claro es que no se puede trasladar ninguna clase de aumento al abonado. Pero como empresa tenés que hacer que la ecuación cierre porque si tus gastos son más que tus ingresos, te fundís.

Si, pero ¿qué se va a priorizar al momento de ofrecer otra grilla?
En ese caso, trataríamos de que no hubiera ninguna merma en la cantidad. Pero si se da se tendrá en cuenta como variable al rating, a los canales preferidos por la gente. Lo interesante es que hay nueva ofertas.

¿O sea que tendería al reemplazo?
Es que el mercado que pierde uno lo tratan de ganar otros. Sabemos que en una grilla no se le puede dar lugar a todos. A veces esos cambios producen hechos que pueden ser saludables. No quiere decir que porque se caiga una señal se pierda el interés. Hay otras que están pendientes de entrar.

¿Cómo es la puja entre señales dentro del mercado?
Está dada entre las americanas y las europeas. Las primeras siempre han tenido la prioridad en las negociaciones porque han tenido mejor definición comercial. En cambio las europeas no consideraban a América como una región interesante para sus negocios. Pero ahora empezaron a aparecer y con muy buenos productos, como Europa, Europa, comercializado por Pramer.

Entonces, hasta la programación se torna incierta...
El panorama no es para llorar, pero hay que estar todos los días encima de los problemas. Es muy lamentable este comienzo de año por la imposibilidad de pensar el futuro y hacer una perspectiva económica rentable.

En contra de la piratería

Los casos de personas que se cuelgan al sistema de cable de Telecentro se cuentan de a miles por mes. La piratería es uno de los puntos flojos de la industria y la empresa está lejos de dejarla de lado, ya que incide notablemente en la ecuación financiera.
“Es una regla a la que le damos mucha importancia porque forma parte de la idea de mantener la empresa. La persona que se cuelga es un delincuente. Si la empresa no actúa, se crea una injusticia muy grande con el cliente que hace su esfuerzo y paga. No combatirlo es multiplicar delincuentes”, ejemplifica Aljanati.
Según él, la gente se muestra cada vez más dispuesta a denunciar porque el que se cuelga le perjudica la visión y genera múltiples interferencias, al entrar en el sistema las señales de aire, como las radios FM.
Por este motivo Telecentro considera que el tema es “tan importante como la cobranza”. Y una sección específica con jerarquía propia articula a diario una importante capacidad operativa para hacerle frente a un delito que tiende a la reincidencia constante.

El recurso de las cámaras de seguridad

Amparados en la idea de dar servicios de manera exclusiva, el cableoperador apeló a la falta de seguridad que aqueja a los argentinos para desplegar su nuevo elemento de seducción.
Se trata de cámaras ubicadas en los palieres de los edificios. De esta forma, los abonados pueden observar quién está en la puerta con sólo sintonizar el canal 5.
Es un servicio que sólo se da en los clientes de un consorcio de departamentos, pero que ya generó buena repercusión en el resto de los abonados, interesados en la propuesta.
“Forma parte de la realidad de la gente y hasta es un divertimento para muchos”, asegura el gerente general, al tiempo que sostiene: “Fideliza mucho al cliente”.