Las estrategias desplegadas para enfrentar la devaluación
Cómo sobrellevan la crisis las empresas proveedoras para estudios de TV
R&TA entrevistó a cinco compañías del sector que revelaron de qué manera se acomodaron al actual escenario económico y cuáles son las proyecciones que hacen del mercado. Algunas incorporaron nuevos servicios, mientras que otras reciben equipos analógicos de empresas que quieren adquirir otros digitales. Todas parten de la misma encrucijada: la venta de productos dolarizados en un país pesificado
Luego de que la Argentina se enfrentó a la devaluación, la mayoría de las empresas locales vieron una fuerte reducción en sus presupuestos. Y las compañías proveedoras de equipamiento para el armado de estudios de grabación, televisión y radio no escapan a esta realidad. Muchas de ellas disminuyeron sus ingresos, pero los costos operativos comenzaron a transitar en forma ascendente. A partir de esta situación, la ecuación financiera dio una vuelta de tuerca que obligó al sector a desplegar grandes ideas con presupuestos acotados. Algunas como Lightingroup focalizaron su fuerza de venta en la rapidez y la calidad en la atención al cliente, con comodidades para el traslado de equipos y asesoramiento personalizado en cada compra. Otras, como Xiden, se inclinaron por la búsqueda de nuevos mercados y tampoco faltaron las compañías que desarrollaron nuevas opciones que van del recambio tecnológico a la venta de equipamiento con varias utilidades. Este es el caso de Viditec que recibe productos analógicos a cambio de equipos digitales. Pero a pesar de la reducción en los presupuestos existen casos como el de FDM Broadcast que incorporó nuevos servicios y mayor cantidad de personal. De todos modos, tal como lo aseguraron en Eurolighting, la falta de inversión en los medios de comunicación representa una traba para la comercialización en el sector. Ante el actual escenario económico, las estrategias desplegadas para contrarrestar la crisis son diversas. Sin embargo, todas parten de la misma encrucijada: la venta de productos dolarizados en un país pesificado. R&TA entrevistó a cinco de las compañías proveedoras del sector que revelaron de qué manera enfrentaron la devaluación y cuáles son las proyecciones que hacen del mercado
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En tiempos de crisis, las empresas deben profundizar sus estrategias de ventas para poder maximizar beneficios en un mercado reducido. En Lightingroup apuntan a la atención del cliente: inmediatez en las soluciones y competitividad en los precios conforman una fórmula que marca la diferencia. Para el director de la compañía, Rubén Vaudagna, “cualquiera puede vender, pero si el cliente tiene algún problema, hay una pronta solución. El objetivo es responder a la garantía. Muchas veces vienen con dudas, por lo que nosotros los asesoramos en lo que necesiten. También respondemos de la misma manera a la gente del interior para que sepan que tienen un lugar donde pueden enviar un equipo y en dos días lo tiene de vuelta”. La firma comercializa equipos de iluminación, sonido profesional y video digital. A pocos meses de haberse lanzado al mercado, la empresa sumó a su lista de clientes compañías como TyC, ESPN, P+E, Canal (á) y Disney Channel. Uno de las instalaciones más importantes que llevaron a cabo consistió en una sala interactiva que hoy posee el Museo Arqueológico de La Plata. Según Vaudagna, la firma lanzó los productos “necesarios” para televisión y teatro, aunque reconoció que “lo que la gente más necesita hoy son precios”. En cuanto a las consecuencias que trajo la devaluación, el director de la empresa señaló que la gran diferencia a la hora de vender es que “no hay crédito y, por lo tanto, no debemos ni nos deben. Vendemos menos pero tenemos la seguridad de no tener deudas. De todos modos, apuntamos a que vuelva el crédito, aunque pretendemos que los que compran, paguen”. En este sentido, Vaudagna no dudó en afirmar que “hoy, no hay dinero para invertir y hay mucha incertidumbre en la gente que tiene la plata para hacerlo. Nosotros, por ejemplo, tuvimos mejores ventas durante los primeros meses del año como consecuencia del mundial y la necesidad de los canales de modernizar, acondicionar y agregar los equipos pertinentes para esa transmisión”. De todas maneras, indicó que “de a poco, el mercado se está reacomodando” aunque estimó que “va a haber un achicamiento del mercado ya que van a quedar las compañías que sean más serias y posean un respaldo para soportar la situación”. El mercado más fuerte que actualmente maneja la firma es el interior del país. Tanto en Buenos Aires como en el resto de la Argentina y los países limítrofes, la empresa adapta la venta de acuerdo al pedido del cliente. “Nosotros vendemos productos nacionales e importados, pero todos los precios están dolarizados porque los insumos provienen del exterior”, explicó Vaudagna, quien se encarga del área de iluminación. El sector de sonido profesional, en tanto, está manejado por Sergio de Nadai, mientras que la comercialización de video digital la dirige Miguel Basile. A pesar de que las ventas cayeron en comparación al año pasado, uno de los sectores que más incrementó su demanda corresponde al servicio técnico. En este sentido, Vaudagna explicó que “antes la gente tiraba y compraba un nuevo equipo. Ahora, en cambio, opta por tratar de arreglarlo” |
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Con el objetivo de alcanzar una expansión y posicionarse más fuertemente en el mercado, Xiden, la compañía especializada en broadcast y seguridad electrónica, abrió hace apenas algunos meses un nuevo centro de operaciones en Santiago de Chile para desarrollar su actividad en todo el territorio de ese país. De todos modos, la firma también desarrolló proyectos en Uruguay y Paraguay, en tanto que a partir de este año, comenzará a operar en Brasil junto a la empresa Miradores. Este nuevo centro es el resultado de un joint venture entre el grupo chileno Yoemar y Xiden America (USA). En tanto, durante 2002 se abrirán oficinas de ventas y servicio técnico en las ciudades de Concepción, Iquique y Antofagasta. La apertura de este centro responde a la estrategia del plan de negocios del grupo que apunta al desarrollo de operaciones en varios países de Latinoamérica. En esta primera etapa, la empresa contará con el apoyo técnico del grupo para la provisión de equipamiento, instalación y servicio post venta. Además, el know-how de la firma contribuirá a que el nuevo centro inicie sus actividades con altos standards de calidad, “proponiendo sistemas y equipos exhaustivamente probados en experiencias internacionales. Yoemar aportará su historial de más de 20 años en la comercialización de distintos productos en el mercado chileno. Esta combinación estratégica permitirá ofrecer a la comunidad de negocios la cartera más completa de productos y servicios”, afirmaron en la compañía. Uno de los productos para estudios de televisión que mayor sensación provocó en Caper 2001 fueron los nuevos escenarios virtuales que permiten movimientos de cámara y profundidad. Y la proveedora Xiden es justamente una compañía que lanzó una fuerte estrategia de venta en torno a este producto. “Durante la muestra, aprovechamos para hacer demostraciones cada una hora y respondió muy bien; el stand se llenaba de gente. Hubo mucho entusiasmo con este equipo por los movimientos que permitía.”, recordó Adrián Cohn, a cargo del área de Marketing de la firma. De todos modos, admitió que, después de la devaluación, la venta en broadcast “se vio más perjudicada por los montos que se manejan“. Pero a pesar de que este segmento fue el más perjudicado, hay otros como el de seguridad electrónica que mantienen su demanda. La empresa proveedora de productos tecnológicos y sistemas de video profesional fue fundada en 1970. Su función consiste en diseñar, desarrollar, proveer e instalar sistemas integrados de video profesional e industrial, además de la asistencia técnica. Actualmente, entre la lista de clientes que posee la firma, se encuentran CableVisión, Village Cinemas, Walt Disney, Movicom Bellsouth y Procter & Gamble, entre otras |
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Antes
de la devaluación se registró una movida de actualización tecnológica
y tenía un rumbo fijo dentro del mercado de pequeños a grandes
clientes. Había proyectos muy grandes dentro de los canales que
se frenaron. Ahora hay ciertos movimientos para brindar servicios
al exterior favorecidos por el tipo de cambio que puede llegar
a dinamizar el mercado. Pero por más flexibilidad o rapidez que
tengamos, lleva su tiempo la generación de los negocios”, reconoció
el gerente de Ventas de Viditec, Daniel Testani. Por esta razón,
la compañía representante de Sony en la Argentina incorporó nuevas
opciones con costos más bajos para el cliente. Así, la nueva serie
de cámaras portátiles de Sony -las DSR 370 P y DSR 570 P- pueden
ahora también ser utilizadas para estudio. Según Testani, “eso
hace que, con una inversión más baja que una cámara broadcast,
tengan un excelente resultado. Entran en el rango de las profesionales
más económicas de la línea DVCAM digital. También dentro de esa
línea hay switchers que brindan posibilidades de expansión y efectos
incluidos como el DFS 700”. De todos modos, el gerente de Ventas
señaló que una VTR digital “es más económica que una analógica.
Una Vetacam UVW 1800, la clásica grabadora-editora de Sony, sale
un 30% más que una digital con características superiores. Por
la crisis hay un reciclado de todo el equipamiento |
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Nuestra compañía le está haciendo frente a la crisis con servicios. Hemos incorporado personal y esperamos que esta situación pase rápidamente”, aseguró en forma optimista el presidente de FDM Broadcast, Francisco De Marco. La compañía, representante de Thomson en la Argentina, nació hace 17 años para proveer equipos para estudios de canales de televisión y cine. La firma cuenta con cámaras y servidores de alta definición destinados a la pantalla grande, telecines y cámaras digitales para producción. En este sentido, De Marco manifestó que la empresa tiene “una amplia gama de switchers master y de producción. Inclusive este año, a pesar de la crisis, se han vendido dos switchers de una envergadura muy importante para dos productoras de televisión”. Actualmente, los equipos más solicitados son los switcher digitales, servidores de video, cámaras, interfases conversoras y lentes. Respecto de la recesión en la se encuentra sumergida la Argentina, el presidente de la compañía afirmó que este año “hubo movimiento, no como años anteriores, pero se vende. La industria se puede frenar pero no detener”. De todos modos, reconoció que los canales de aire que dependen de la torta publicitaria “están mucho más complicados porque la paralización de la industria afecta proporcionalmente y directamente los negocios de la TV abierta”. Como contrapartida, FDM amplió su oferta de productos con el objetivo de sumar posibilidades de negocios. Además, De Marco señaló que “en la lista de precios que Thomson tiene en la región se contempla la situación de la Argentina porque los directivos conocen al dedillo lo que sucede aquí y nos acompañan codo a codo”. Para conservar a los clientes, la empresa ofrece descuentos a compañías que entreguen equipamiento viejo y actualicen sus estaciones con equipos nuevos. “Con esto también se les desciende el costo de mantenimiento, que es en dólares”, explicó De Marco. En tanto, el presidente de la firma sostuvo que “todas las empresas, ya sea de cable, TV abierta o las propias productoras, están tratando de optimizar al máximo los recursos para invertir lo menos posible. Algunos lo pueden lograr con más éxito que otros, pero depende de la antigüedad del equipamiento. Otros, en cambio, tienen que invertir obligatoriamente, ya sea por el lanzamiento de nuevos productos o porque los equipos les ha quedado obsoletos” |
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Eurolighting está dedicada, desde 1978, a la importación y distribución de lámparas especiales para cine, televisión, teatro, fotografía, eventos, instalaciones médicas e industrias. Representa marcas como Osram, Philips y General Electric por lo que todos sus productos provienen del exterior. “Nuestra primera traba fue la devaluación, ya que todas las lámparas son importadas y mantienen sus precios en dólares. Antes quizás los canales podían tener un stock importante. Sin embargo, eso se modificó. Pero nosotros no podemos cambiar nuestra manera de comercializar, por lo que siempre tenemos una cantidad de modelos a disposición”, explicó el gerente de Ventas de la compañía, Eduardo Fazzalari. Y a pesar de que sostuvo que en el último mes se notó “un leve repunte”, también admitió que en la televisión “hay una fuerte falta de inversión en iluminación debido a que muchos canales no mantienen un trabajo continuo en sus estudios”. En este sentido, manifestó que “no hay espectáculos en vivo como antes, lo que no refleja un alto consumo de lámparas. Al haber menos producciones, el consumo de lámparas es menor. Las emisoras sólo van comprando a medida que van necesitando. También hay muchos canales que trasladan los reflectores de un estudio a otro por falta de equipamiento lumínico”. La empresa posee todo tipo de equipos para diversas aplicaciones, no sólo de canales, sino también para estructuras arquitectónicas y confiterías bailables, entre otros. Para poder exhibir de manera completa las lámparas que poseen, la firma cuenta con un showroom en el segundo piso de sus oficinas. La variedad de lámparas que allí se pueden encontrar es muy amplia. Equipos con diversos tamaños, disposiciones y utilidades componen la oferta del muestrario. Además, según indicó Fazzalari, las lámparas tienen diferentes tiempos de duración. Por ejemplo, las de descarga “pueden tener una vida útil de 750 a 1.000 horas. Las incandescentes, en cambio, alcanzan las 200 horas. Las lámparas alógenas, por su parte, tienen prácticamente la misma intensidad hasta el final, lo mismo de temperatura y color” |
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analógico
que se tenía en desuso. Es lógico por el momento económico que
estamos pasando. Pero nuestra idea siempre es impulsar el equipamiento
digital”. Para eso, la empresa lanzó a sus clientes la posibilidad
de realizar un recambio tecnológico. “Viditec le tomó los equipos
analógicos que tenía para que puedan saltar a uno digital. Y la
verdad es que a muchos les atrajo esta propuesta para decidirse
a invertir”. Sin embargo, la situación se revirtió a partir de
este año. “Desde el 1° enero esta estrategia se frenó. Recién
ahora comienzan a moverse este tipo de acciones porque hasta el
momento el tema estaba muy parado. Creo que ahora los clientes
tomaron conciencia de la relación producto dólar. Es difícil cambiar
la mentalidad de la persona que piensa cómo si esto antes me salía
tanto ahora me cuesta 3 veces y media más. Se preguntan porqué
no bajan los costos por la crisis argentina y la cuestión es que
se trata de mercado internacional”, explicó Testani. Pero a pesar
de que los productos comercializados por la firma provienen del
exterior, el gerente aseguró que Sony “tuvo una comprensión más
amplia respecto de nosotros, aunque la crisis afecta a toda Latinoamérica.
Y la Argentina se sumó a último momento a la situación de la región.
Otro detalle muy importante que no ayuda a la inversión del cliente
es la falta de crédito. Viditec sólo está en condiciones de brindar
una financiación muy corta. Y si hay algún proyecto con cierta
dimensión y garantías que se puedan ejecutar desde el exterior,
Sony puede generar cierta financiación”. La venta más destacada
A pesar de la crisis que transit
a
el país, la empresa vendió la segunda cámara de alta definición
en la Argentina, un equipo que cuesta unos U$S 120.000. Además,
según Testani, hay una serie de productoras y empresas de doblaje
que “están empezando a comprar equipamiento para brindar servicio
al exterior”. Sin embargo, admitió que en los canales de TV “sólo
se invierte para seguir manteniéndose y salir al aire. Lo más
destacado del año fue la inversión que realizó Canal 9. Pero fue
un desembolso inicial para dar un cambio de imagen. El resto sigue
manejándose con el equipamiento que tenían”. En cuanto a las escenografías
virtuales, el gerente de Ventas sostuvo que en el exterior “está
muy desarrollada. En Europa hay más de 1.500 horas en vivo con
esta tecnología” pero “todavía es costosa y acá no hay posibilidad
de realizarla”. Aunque actualmente las posibilidades de compra
de los clientes se ven reducidas, la compañía posee una nueva
línea de switchers y de cámaras de definición estándar y alta.
“Comercializamos el nuevo switcher con tecnología modular, el
MVC 8000, que va desde un switcher pequeño muy versátil hasta
32 entradas o más. Al ser armado en módulos hace que el sistema
sea más económico porque lo hago a la medida de mis necesidades”.
En tanto, Sony también presentó la línea VTR de la gama intermedia
VETACAM SX y la nueva línea IMX que son multiplayers. La nueva
VTR de alta definición (M 2000) reproduce casetes con archivos
de hasta hace 22 años atrás para poder guardarlos en nuevos formatos
